노벨 경제학상 수상자 세일러 교수가 말하는 '심플의 힘' | 미래에셋투자와연금센터

노벨 경제학상 수상자 세일러 교수가 말하는 '심플의 힘'

글 : 김동엽 / 미래에셋투자와연금센터 상무 2017-12-22

강제하거나 지시하지 않고도 부드러운 개입으로 사람들이 더 좋은 선택을 할 수 있도록 이끄는 힘을 뜻하는 말 ‘넛지’. 국내에서 <넛지>라는 베스트셀러 저자로 알려진 행동경제학자 리처드 세일러 교수가 이 단순(Simlpe)하고 쉬운 ‘넛지’를 활용해 퇴직연금 투자금액을 높인 공로로 노벨 경제학상을 받았다. 그는 근로자들이 퇴직연금에 충분한 돈을 투자하지 못하는 이유에 대해 연구하고, 이를 극복할 수 있는 방법으로 넛지 프로그램을 설계했다. 그가 발견한 퇴직연금 투자를 가로막는 장애물은 어떤 것인지, 또 퇴직연금 투자를 많이 하도록 유도하는 4가지 넛지는 무엇인지 들어보자.


2017년 노벨 경제학상은 행동경제학자인 리처드 세일러(Richard H. Thaler) 미 시카고대 경영대학원 교수에게 돌아갔다. 세일러 교수는 국내에서는 <넛지(Nudge)>라는 베스트셀러의 저자로 더 잘 알려져 있는 인물이다. 본래 ‘넛지’란 ‘팔꿈치로 슬쩍 찌르다’라는 뜻을 가진 말인데, 부드러운 개입을 통해 특정 행동을 유도할 때 주로 사용한다. 즉, 사람들에게 어떤 일을 하라고 강제하거나 지시하지 않으면서도 원하는 방향으로 이끄는 것이 넛지다. 


남자들은 넛지라고 하면 공중화장실에서 잔뇨가 튀는 것을 막기 위해 소변기 중앙에 그려둔 파리 그림을 떠올린다. 피아노 계단을 연상하는 사람도 있을 것이다. 피아노 계단은 건강을 위해 에스컬레이터 대신 계단을 이용하라는 뜻으로, 건반 모양으로 계단을 만들고 밟을 때마다 소리가 나게 한 것이다. 하지만 소변기 밖으로 잔뇨가 덜 튀게 하고, 에스컬레이터 대신 계단을 이용하도록 하게 했다고 해서 노벨상을 주지는 않을 것이다. 세일러 교수가 노벨 경제학상을 수상한 것은 넛지를 활용해 미국과 서구사회의 퇴직연금 저축률을 획기적으로 높인 공로를 인정받았기 때문이다. 



연금 투자를 가로막는 3가지 장애물

- 관성, 손실회피, 현재편향


고전경제학에서는 인간을 합리적이고 이성적인 ‘호모 이코노미쿠스(Homo Economicus)’라고 전제한다. 이들은 인간이 아인슈타인처럼 사고하고, IBM 컴퓨터처럼 뛰어난 기억 용량을 가지고 있으며, 마하트마 간디와 같은 의지력을 가진 존재라고 여긴다. 정말 그렇다면 굳이 입 아프게 노후 대비 저축을 하라고 떠들 필요가 없을 것이다. 이미 사람들은 평생 동안 얼마나 많은 돈을 벌고 또 노후를 위해 얼마나 저축해야 하는지에 대해 잘 알고 있을 뿐만 아니라, 그런 계산에서 도출된 최적의 계획을 한 치 흐트러짐 없이 실천할 수 있을 만큼 강력한 자기 통제력을 가지고 있을 것이기 때문이다. 


하지만 세일러 교수와 같은 행동경제학자들은 인간을 그저 제한된 합리성을 가진 존재로 바라본다. 대다수의 사람들은 계산기가 없으면 나눗셈을 할 때 어려움을 겪고, 주식시장의 단기수익에 휘둘리기도 한다. 세일러 교수는 인간이 불완전한 존재라는 전제하에 은퇴를 앞둔 사람들이 충분한 저축을 하지 못하는 이유에 대해 밝히고, 이를 극복할 수 있는 넛지 프로그램을 설계했다. 그러면 세일러 교수가 말하는 연금투자를 가로막는 장애물부터 살펴보자.


첫 번째 장애물은 ‘관성’이다. 외부의 힘이 작용하지 않는 한 정지한 물체는 계속 정지해 있고, 움직이는 물체는 계속해서 운동 상태를 지속하려 하는 것이 ‘관성의 법칙’이다. 그런데 물리학 법칙이 노후 준비에 영향을 미친다니 흥미롭지 않을 수 없다. 연구 결과에 따르면 미국 퇴직연금 가입자들 중 68%가 저축률이 ‘너무 낮다’고 생각하고 있다고 한다. 그리고 이들 대다수는 지금보다 더 많은 금액을 저축해야 한다고 생각하고 있고, 조만간 행동으로 옮기겠다고 얘기한다. 하지만 거기까지다. 대다수의 근로자는 이직이나 퇴직을 하거나 월급에 큰 변화가 생겨서 신청서를 새로이 작성해야 하는 일이 생기면 몰라도 웬만해서는 과거 정해둔 저축률을 스스로 바꾸려고 하지 않는다. 


우리나라도 크게 다르지 않다. 처음 가입할 때 금융상품을 정한 다음 변경을 하는 사람은 의외로 적다. 금융투자협회가 실시한 2014 퇴직연금 운용실태 조사에 따르면, 확정기여형(DC형) 퇴직연금에 가입한 근로자 가운데 41%가 가입 이후 한 번도 운용 지시를 하지 않은 것으로 나타났다. DC형 퇴직연금은 가입자가 직접 자신의 퇴직급여를 운용하고 있는 금융상품을 중도에 변경할 수도 있음에도 대부분의 근로자들은 가입 후 아무런 조치도 취하지 않은 것이다. 


현재 DC형 퇴직연금 적립금의 80%가 정기예금 등 원리금 보장 상품에 투자돼 운용되고 있다. 과거 5, 6년 전만 해도 정기예금 금리가 4, 5%는 됐기 때문에 그나마 괜찮았다. 하지만 지금은 금리가 1% 중반대로 떨어졌다. 금융기관에서는 원리금 보장 상품의 만기가 도래할 때마다 새로이 운용 지시를 해야 한다고 알리고 있지만, 나중에 변경해야지 하는 생각만 하고 행동으로 옮기지 않는 근로자가 의외로 많은 셈이다.


두 번째 장애물은 ‘손실회피’다. 사람들은 손실을 싫어한다. 특히 소득이 줄어드는 것은 끔찍이 싫어한다. 문제는 이 같은 손실회피 심리가 저축으로 가처분소득이 줄어들 때도 나타난다는 점이다. 노후 대비 저축을 늘리면 당장 쓸 수 있는 돈이 줄어들기 때문이다. 


세일러 교수의 동료이자 노벨 경제학상 수상자인 대니엘 카니먼 교수는 다음과 같은 질문을 통해 사람들의 손실회피 정도를 가늠해봤다. “득실 확률이 50 대 50인데, 100달러의 손실을 볼 수 있다면 최소 얼마의 이득을 올릴 수 있어야 이 도박에 참여하겠는가?” 이 질문에 많은 사람들이 “손실 가능 금액인 100달러의 2배에 해당하는 200달러 정도는 되어야 한다”고 답했다고 한다. 몇몇 실험에서 추정된 손실회피율은 1.5~2.5배로 나타났다. 


우리나라 퇴직연금 가입자들의 원리금 보장 상품 가입 비중이 높은 것도 손실회피 심리와 관련이 있다. 근로자가 퇴직급여를 운용할 금융상품을 스스로 결정해야 하는 확정기여형(DC형) 퇴직연금의 경우 전체 적립금의 80%가 원리금 보장 상품에 맡겨져 있다. 이는 사람들이 투자를 통해 얻는 이득보다는 손해에 더 민감하게 반응하기 때문이다.


세 번째 장애물은 ‘현재편향’이다. 당장 눈앞의 유혹을 떨쳐내지 못하는 현재편향 때문에 사람들은 노후 대비 저축과 같이 장기적으로 득이 되는 일을 하지 못한다. 세일러 교수는 사람들이 가진 현재편향을 ‘사과 실험’을 통해 적나라하게 보여준다. 세일러 교수는 실험 참가자들에게 1년 후 사과 1개와 1년이 지난 바로 다음 날 사과 2개 중 어떤 것을 선택하겠느냐고 물었다. 그랬더니 참가자 대다수가 이익을 2배로 키우기 위해 하루를 더 기다리겠다고 답했다. 하지만 오늘 사과 1개와 내일 사과 2개 중 하나를 선택하라고 했더니 결과는 판이하게 달랐다. 앞서 이왕 1년 기다렸으니 하루를 더 기다리겠다고 답했던 사람들 중 상당수가 태도를 바꿔 오늘 사과 1개를 받겠다고 했다. 에덴동산의 아담과 이브가 그랬듯 대다수의 인간들은 눈앞의 사과를 두고 참지 못하는 것 같다.




연금 투자금액을 올리는 방법

- 4가지 '넛지'


빛이 있으면 그림자가 있고, 음이 있으면 양이 있는 법이다. 관성, 손실회피, 현재편향이 연금에 대한 투자를 가로막는 장애물이라고 하지만, 이를 근로자들이 연금 투자금액을 늘리도록 하는 넛지로 활용할 수도 있다. 어떠한 방식으로 근로자들의 연금 투자금액을 높일 수만 있다면, 관성은 노후 대비의 적이 아니라 친구로 작동할 것이다. 월급이 오른 만큼 투자를 늘려나가면 가처분소득은 줄어들지 않기 때문에 손실회피 심리를 누그러뜨릴 수 있다. 그리고 미래에 투자금액을 높이겠다는 결정을 지금 해두면 현재편향에서 벗어날 수 있다. 그러면 세일러 교수가 연금에 대한 투자를 더 많이 하도록 하기 위해 개발한 넛지 4가지를 구체적으로 살펴보자.




우리나라의 퇴직연금에 해당하는 미국의 401(k)에 가입한 근로자들은 본인이 저축한 금액에 대해서는 세금을 공제받고 늘어난 운용수익에 대해서 일부 세금을 면제받을 수 있다. 게다가 근로자들이 저축한 금액에 비례해 회사에서 일정한 금액을 추가로 저축해주기도 한다. 예를 들어 근로자가 급여의 6% 한도 내에서 저축금액을 결정하면, 회사가 이 중 절반(3%)을 지원해주는 방식이다. 


만약 회사가 이 같은 퇴직연금 플랜에 가입하라고 하면 어떻게 해야 할까? 합리적인 인간이라면 이 플랜에 가입하지 않을 이유가 없다. 가입이 문제가 아니라 제도가 허용하는 범위 내에서 최대한 저축을 많이 하는 게 유리하다. 하지만 현실은 그렇지 못했다. 가입 자격을 갖춘 근로자 가운데 겨우 절반(51%)만 이 플랜에 가입했다고 한다.      


왜 근로자들은 자신에게 유리한 플랜에 가입하지 않은 걸까? 이는 ‘초기값(Default Option)’이 퇴직연금에 가입하지 않는 것으로 설정돼 있기 때문이다. 퇴직연금에 가입하려는 근로자들은 매달 얼마를 기여할지, 기여금을 어떤 펀드에 얼마만큼 할당할지 스스로 결정해야 한다. 하지만 복잡한 가입 절차를 골칫거리로 여긴 근로자들이 슬그머니 가입 서류를 옆으로 밀쳐놓았던 것이다.  


한 가지 대안은 자동가입을 채택하는 것이다. 근로자가 원하면 퇴직연금에 가입시키는 것이 아니라, 반대로 조건이 되는 근로자는 무조건 퇴직연금에 가입시키고 본인이 원하면 빼주는 것이다. 이 같은 자동가입 방식을 적용했더니 퇴직연금 가입자가 큰 폭으로 늘어났다. 연구 결과에 따르면, 이전에는 입사한 지 3개월이 됐을 때 근로자의 퇴직연금 가입률이 20%에 불과했지만, 자동가입 옵션을 채택하자 그 비율이 65%로 상승했다. 참고로 우리나라에선 미국과 달리 퇴직연금은 의무적으로 가입해야 한다. 근로자 입장에서는 자동가입을 하게 되므로 이런 강제 조항이 노후를 준비하는 데 도움이 된다고 말할 수 있다. 


자동가입과 더불어 가입 상품도 초기에 잘 설정하는 것이 중요하다. 미국에서 초기에 퇴직연금 자동가입 제도를 채택한 기업들은 저축률 3%, 투자상품은 머니마켓펀드(MMF)를 디폴트값으로 정했다. 당시 미국 노동부가 디폴트 펀드로 승인한 상품이 MMF밖에 없었던 데다, 근로자에게 소송을 당하지 않으려고 기업들은 보수적으로 상품을 선택할 수밖에 없었다. 하지만 낮은 저축률과 저조한 수익률로 말미암아 근로자들의 노후자금은 더디게 증가할 수밖에 없었다. 이후 미국 노동부는 MMF 이외에 다양한 투자상품을 디폴트 펀드로 승인했고, 지금은 근로자가 은퇴시점이 가까워질수록 점진적으로 주식 투자 비중을 줄여나가는 TDF(Target Date Fund)가 주를 이루고 있다. 현재 디폴트 펀드에서 TDF가 차지하는 비중은 88%나 된다. 최근 우리나라도 퇴직연금에서 디폴트 펀드를 도입하는 것을 두고 활발한 논의를 하고 있는데, 미국의 경험을 타산지석으로 삼을 만하다.




흔히 사람들은 선택권이 많으면 자율성이 늘어난다고 생각한다. 하지만 너무 많은 대안을 검토하느라 과부하 상태에 이르게 되면 도리어 선택 자체를 포기할 수도 있다. 미국 컬럼비아 비즈니스스쿨의 시나 아이엔가(Sheena S. Iyengar) 교수가 잼 가게에서 한 실험은 이와 같은 ‘선택의 역설’을 잘 보여준다. 


아이엔가 교수는 진열대에 고급스러운 잼을 진열하고 고객들에게 맛보게 한 다음, 잼 한 병을 사면 1달러를 깎아주는 쿠폰을 주었다. 첫 번째 상황에서는 6가지 잼을, 다른 상황에서는 24가지의 잼을 진열했다. 결과는 어땠을까? 예상했듯이 6가지보다 24가지 잼을 전시했을 때 더 많은 사람들이 몰려들었다. 하지만 구매 결과는 정반대로 나타났다. 잼이 6개일 때 구매 비율은 30%였던 반면, 24개일 때 구매 비율은 3%에 불과했다. 이에 대해 아이엔가 교수는 “대안이 많은 선택은 소비자들에게 결정과 관련된 노력을 더 많이 요구하기 때문에 만족감을 떨어뜨릴 수 있다”고 하면서, 이렇게 되면 “소비자들은 결정을 포기하고 제품을 사지 않는다”고 했다.


세일러 교수는 아이엔가 교수의 실험을 바탕으로 퇴직연금 가입 절차를 단순화할 것을 주장했다. 실제 퇴직연금 신청 양식을 단순화하는 것만으로 가입률을 극적으로 끌어올린 기업의 사례도 함께 소개했다. 미국의 한 기업이 신입사원 오리엔테이션에서 저축률과 자산 배분 방식이 미리 정해진 은퇴연금 플랜에 가입할 것인지 묻는 등록카드를 나눠주고 가입 여부만 체크하게 했다. 종전에는 신규 입사자가 퇴직연금에 가입하려면 저축률과 자산 배분 방식을 일일이 선택해야만 했다. 가입 양식만 단순하게 바꿨을 뿐인데도 신입사원의 가입률이 9%에서 34%로 껑충 뛰어올랐다.    


최근 국내 금융기관들도 투자자들에게 3~5가지 운용전략을 제시하고 있다. 한꺼번에 수십 종의 펀드를 제시해봐야 몇몇 소수의 투자자를 제외하고 나면 이들 상품을 전부 검토할  능력도 시간도 부족하기 때문이다. 퇴직연금에서 제공되고 있는 랩어카운트 상품이 대표적이다. 이 상품은 투자자의 위험성향을 고수익추구형, 중수익추구형, 안정추구형 등으로 나누고 여기에 맞춰 주식과 채권의 비중을 조정해준다.







‘월급의 몇 %를 퇴직연금에 적립하겠습니까?’ 미국에서는 새로이 퇴직연금 가입 자격을 갖춘 직원들에게 이 같은 질문을 한다. 이때 대다수 직장인들은 수입의 5%, 10%, 15%와 같은 ‘어림수’ 중 하나를 선택한다. 노후에 필요한 자금이 얼마나 되는지 계산한 다음, 이를 마련하기 위해 매달 얼마씩 저축해야 할지 계산해서 저축률을 정하지는 않는다는 얘기다. 실제 미국 퇴직연금 가입자 가운데 58%가 저축률과 투자 종목을 결정하는 데 한 시간 이상을 쓰지 않는다는 조사 결과가 있다. 스마트폰이나 정장 한 벌을 고를 때도 이보다는 많은 시간을 투자할 것이다. 


근로자들이 대충 어림짐작으로 저축률을 결정하는 것을 보고, 세일러 교수는 근로자들의 저축률을 높일 수 있는 넛지를 고안했다. 어떤 회사에서 근로자가 월급의 6% 한도 내에서 저축금액을 결정하면 이 중 절반을 고용주가 지원해주기로 했다고 해보자. 이 같은 제안을 하면 근로자들은 별 생각 없이 월급의 6%를 저축하기로 결정한다. 


이번엔 회사의 기여 방법을 살짝 바꿔보자. 근로자가 월급의 10% 한도 내에서 저축률을 결정하면 이 중 30%를 지원해주기로 했다. 이때도 근로자들은 대부분 별 고민 없이 월급의 10%를 저축하기로 한다. 두 경우 모두 회사가 지원하는 금액은 월급의 3%로 같다. 하지만 근로자의 저축률은 6%에서 10%로 올라가게 된다. 




자동가입 옵션을 도입한 기업들은 근로자들의 반발을 적게 하기 위해 낮은 저축률을 디폴트값으로 정한다. 문제는 근로자들이 처음 정한 저축률을 계속 유지하려는 데 있다. 


세일러 교수는 이 문제를 해결하기 위해서 ‘점진적 저축 증대(Save More Tomorrow)’ 프로그램을 개발했다. 이 프로그램의 핵심은 ‘나중’에 저축률을 올리는 것을 ‘지금’ 결정하도록 하는 데 있다. 앞서 사과 실험에서 살펴봤듯이 사람들은 눈앞의 유혹은 쉽게 못 물리쳐도 먼 미래의 유혹은 쉽게 물리칠 수 있기 때문이다.  


점진적 저축 증대 프로그램의 성과는 탁월했다. 세일러 교수는 <사이언스>에 발표한 논문에서 2011년을 기준으로 미국에서 약 410만 명의 사람들이 점진적 저축 증대 프로그램과 같은 방식을 활용하고 있으며, 2013년을 기준으로 이 프로그램 덕분에 전체적으로 연간 저축 규모가 76억 달러 증가했을 것이라고 밝혔다.



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